Si ahora mismo estás leyendo este post, quiere decir que tienes intereses en cómo aumentar tu facturación y captar nuevos
Conseguir visibilidad.- Atraer
clientes a tu negocio. Conseguir un mayor volumen de ventas.- Fidelizar a tus
clientes y que te comprenperiódicamente .
Es normal que te encuentres en alguna de estas situaciones si todavía no has llevado a cabo una estrategia de
No te preocupes, hoy mismo lo vamos a solucionar, en este post te voy a enseñar que es un
¿QUÉ ES EMBUDO DE VENTAS?
El embudo de ventas o funnel de ventas es una representación visual de las fases o etapas diseñadas para atraer a usuarios que no saben quiénes somos, hasta transformarlos en clientes fidelizados. Con el objetivo de multiplicar las ventas y aumentar la facturación.
En un funnel de ventas o embudo de conversión deberíamos trabajar 5 fases (atraer, consecución de leads, clientes, fidelización y prescripción). Hoy vamos a centrarnos en las tres primeras ya que son, con diferencia, las que antes debemos dominar.
Se le da este nombre porque tiene la forma de un embudo. En la primera etapa se encuentra la mayor cantidad de visitantes. En la parte media se reduce, ya que solo nos quedamos con las personas que realmente les ha interesado nuestro producto o servicios. Generamos leads cualificados y, en la parte inferior, los potenciales clientes que están en fase de compra.
Todos los negocios, por muy pequeños o grandes que sean, tienen como principal objetivo generar resultados, es decir, ventas.
Los principales objetivos de un embudo de ventas o funnel de conversión, en cada una de sus etapas son:
- Atraer a potenciales clientes
- Convertir a esos potenciales clientes en leads (conseguir sus datos)
- Convertir esos leads en clientes
- Aumentar la cantidad de veces que nos compran y/o la cantidad de veces que lo hacen.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE DESARROLLAR UN EMBUDO DE VENTAS?
Un embudo de ventas o funnel de conversiones ayuda a medir las acciones y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales. Abarca todas las actividades, desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas, lo que hará que incremente la facturación mensual de tu empresa o negocio.
¿PARA QUÉ SIRVE UN EMBUDO DE VENTAS O FUNNEL DE CONVERSIÓN?
- CONFIANZA
- GENERAR INTERESES = VENTAS
- MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA
- INCREMENTAR LA FACTURACIÓN
- MEJORAR LA FIDELIZACIÓN
- GENERAR LEADS CUALIFICADOS.
- EDUCAR E INFORMAR A TUS PROSPECTOS EN EL MOMENTO INDICADO.
- OBTENER INGRESOS CONSTANTES.
- PROYECTAR VENTAS Y CREAR OBJETIVOS COMERCIALES.
- RETENER A CLIENTES LEALES.
ELEMENTOS QUE NO PUEDEN FALTAR PARA TENER ÉXITO CON TU EMBUDO DE VENTAS
DEFINIR BIEN EL MODELO DE NEGOCIO
Este es el primer paso, el que parece más sencillo pero muchas personas fallan.
Hay que tener MUY claro cuales son las principales fuentes de ingreso de tu negocio.
Tienes que definir dentro de tus productos y servicios cuales son:
- Productos/Servicios introductorios
- Productos/Servicios con mayor valor añadido
- Productos/Servicios complementarios
DEFINIR QUIÉN ES TU CLIENTE IDEAL (BUYER PERSONA)
Uno de los mayores secretos del tráfico y las ventas en internet es saber a la perfección quién es tu cliente ideal. Tienes que asumir que hay diferentes perfiles de personas que por distintas razones toman una misma decisión.
Aquí va un ejemplo… Una persona que no se sienta cómoda con su estado físico y un atleta que va a realizar una competición, ambos van a ir al gimnasio, pero la razón por la que van es completamente diferente.
La comunicación y el mensaje que tienes que tener con cada uno de ellos es totalmente diferente.
Es imprescindible que conozcas y sepas como crear a tu buyer persona y definir quién es tu cliente ideal.
TENER UNA BUENA OFERTA
Aunque inviertas una gran cantidad de dinero a hacer publicidad o tiempo para crear contenido de valor, si cuando el potencial cliente tiene que realizar una acción no hay una oferta irresistible que solucione todos sus problemas y resuelva sus dudas, todos esos esfuerzos no servirán para nada.
Dentro de la oferta tiene que haber varios apartados para que convencer al cliente:
- Beneficios
- Resultado
- Urgencia y escasez
- Facilidades de pago
- Garantía
- Sin compromiso de permanencia
CONTENIDO DE CALIDAD
Generar contenido que aporte valor, resuelva dudas y haga ver al cliente cuál es su problema y cómo solucionarlo, es vital para que el funnel de ventas funcione con efectividad.
LEAD MAGNET ATRACTIVO
Un lead magnet es un regalo con un gran valor para el usuario completamente GRATIS, con el objetivo de que se suscriba a nuestra lista de correo. Es vital, para que funcione, que el contenido tenga una concordancia directa con tus productos o servicios.
Existen diferentes tipos de leads magnets:
- Ebooks
- Guias
- Checklist
- Plantillas
- Webinars
- Masterclases
LEAD LANDING PAGE
La página de destino es donde dichos usuarios o potenciales clientes se van a suscribir para poder hacerse con ese producto gratuito que le estamos ofreciendo.
Aquí te dejo un ejemplo para que lo puedas ver:
Para tener un mayor porcentaje de conversión en tu landing, preocúpate por que no tenga fugas, y que todos los beneficios del contenido que le vayas a dar estén muy bien explicados.
OTO (ONE TIME ONLY)
Es algo mucho más común de lo que podemos llegar a pensar. Consiste en intentar convencer al cliente de que nos compre un producto dándole un precio reducido y un tiempo limitado para ello. Estás dos características se llevan a cabo para que la persona no tenga tiempo para pensar y se vea «obligado» a tomar una decisión.
El objetivo de esta acción no es el negocio para tu empresa, es decir, no es ganar dinero. Con esto se consigue que los usuarios se activen y lleguen a comprar el producto, ya que alguien que ya ha comprado una vez es mucho más fácil que vuelva a comprar que otra que no lo ha hecho.
LANDING PAGE VENTA
Es una de las páginas más importantes, sino la que más, de tu sitio web, ya que es a la que vas a guiar a la gran mayoría del tráfico de usuarios. Por ello, es muy importante que esté bien optimizada y tenga algunos puntos clave para que los usuarios se sientas cómodos:
- Que la página tenga un titulo llamativo
- Que incluya contenido multimedia, es decir, que tenga imágenes, videos, enlaces…
- Trabajar bien el copywriting, es decir, que tus textos y redacciones sean los mejores. Incluye, si puedes, algún testimonio dentro ¡te ayudará!
- Facilita el trabajo a los usuarios con llamadas a la acción que les pongan los dientes largos.
UPSELL
Su utilidad no es otra que intentar vender algo más a los usuarios que ya te han comprado algún producto.
Puede estar relacionado con lo que han comprado anteriormente o ser totalmente nuevo
DOWNSELL
Si hablábamos de Upsell como «vender algo más», el Downsell es todo lo contrario.
Se trata de vender algún producto relacionado con su precio algo rebajado y con algunas limitaciones para que todos los usuarios que no han podido adquirir el producto completo puedan disfrutar de él de una forma parecida.
Es decir, si una empresa vende un curso de crear funnels de ventas a 900 €, dar la opción de comprar un paquete con un precio de 500 € que no incluye absolutamente todo lo que tiene el otro.
CROSSELL
Está relacionado con los dos últimos conceptos y se basa en ofrecer algún producto complementario al que ha adquirido el usuario.
ETAPAS DEL EMBUDO DE VENTAS
TOP OF THE FUNNEL (TOFU)
Esta es la primera de todas las fases del embudo, los usuarios que tienen interés o problemas sobre algo en concreto, empiezan a buscar información en internet, ya sea en webs, blogs o redes sociales. Los que no sean tan conscientes, les impactamos para hacerles saber el problema que tienen y cómo solucionarlo. Les daremos contenido gratuito de valor añadido acerca de su necesidad o intereses para hacerles más conscientes del problema y su solución.
En esta fase deberíamos tener muy claro quien es nuestro cliente ideal, cuáles son sus intereses y donde se congrega en internet, para así captar su atención de la forma menos invasiva posible.
El tipo de contenido que deberíamos generar en esta fase es:
- Publicaciones en redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, Tik Tok, YouTube)
- Anuncios en redes sociales
- Anuncios en Google ads
- Artículos de Blog
- Podcast
- Videos
Las herramientas más útiles en esta etapa son:
- Social Ads (Facebook e Instagram, Tik Tok, LinkedIn)
- Google Ads
- SEO
MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU)
En esta etapa del funnel de ventas, los usuarios por ahora han sido completamente anónimos, han llegado a nuestro Blog, RSS, Podcast, etc. Buscando solucionar sus problemas o conocer más acerca de sus intereses. El objetivo en esta etapa es conseguir sus datos (correo electrónico, nombre, número de teléfono). Intenta pedir los menos posibles para poder tener una comunicación con él. Ten cuidado, cuantos más datos le pidas menos % de conversión tendrás.
La mejor forma de convertir el tráfico orgánico o de pago en leads es aportarles un lead magnet muy atractivo para ellos.
Un lead Magnet es un regalo con un gran valor para el usuario completamente GRATIS, en el que se le invita descargar un documento, probar un servicio, lo que sea a cambio de que te deje su nombre y correo electrónico como mínimo.
Unos buenos Lead Magnets son Guías, Ebooks, Podcast, Checklist, Webinars, Masterclass, descuentos en producto, etc.
Tu potencial cliente estará encantado de darte sus datos a cambio de contenido de valor para él.
El tipo de contenido que deberíamos generar en esta fase es:
- Ebooks
- Guías
- Checklist
- Plantillas
- Listado de herramientas
- Cupones de descuento
- Masterclass educativa
- Pruebas gratis – 14 días
Las herramientas necesarias en esta etapa son:
- Email Marketing.
- Facebook Pixel.
- Google Analytics.
- Landing Page
- Formularios
Es muy importante dentro de esta etapa hacer campañas de remarketing en Facebook, Instagram o Google ya que habrá un porcentaje de gente interesada que, por la razón que sea, no hayan terminado de realizar la acción de suscribirse.
BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU)
Cuando ya tenemos una base de datos formada por los usuarios que han mostrado intereses y nos han aportado sus datos, tenemos que empezar a crear una relación con esas personas para que se conviertan en clientes.
En esta etapa tenemos que conectar con nuestro potencial cliente a través de un proceso de historia y oferta. En la que durante esa comunicación le mostraremos en distintas fases, quienes somos, porque somos la mejor solución y escasez.
Así nos mostramos como la mejor opción posible.
El tipo de contenido que deberíamos generar en esta fase es:
- Casos de éxito
- Comparaciones
- Testimonios
- Preguntas Frecuentes
- Reuniones Gratis
- Auditorías Gratis
- Descuentos en el pedido
- Descuento por pago anual
- Envios gratuitos
Las herramientas utilizadas en esta etapa son:
CRMs
Pop-ups con promociones (no tan invasivos)
Campañas automatizadas de email
Contenido como FAQs, casos de éxito, vídeos con demos de tus productos, etc
Ads con remarketing
Llamadas o emails de seguimiento
Seguimiento a carritos abandonados
CONCLUSIÓN
Como has podido comprobar a lo largo de todo este blog, un funnel de ventas es algo verdaderamente importante para una empresa y, a su vez, no es algo fácil de llevar a cabo.
Para que pueda funcionar con la máxima precisión tienes que intentar conocer a la perfección a tu público objetivo. Una forma de hacer esto es a través de un Buyer Persona. De esta forma, podrás trabajar con más precisión sobre cada una de las etapas que forman el embudo.
Acuérdate de que para cada una de las fases hace falta un contenido concreto. Hay cosas que en un punto encajan a la perfección, pero, si las mueves o colocas donde no deben estar, no van a hacer nada.
Intenta utilizar las herramientas que te hemos dicho un poco más arriba. Estas te ayudarán a que tu trabajo sea más completo y, por tanto, su fin sea mejor.
Si tienes cualquier duda, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
¡Nos vemos en los comentarios!
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