Un gran clásico en el mundo del marketing que sigue usándose como si fuera la cosa más innovadora del momento. En resumen, algo muy útil y fácil de aplicar si se hace bien.

¿Te suena el copywriting? Es esa forma de escribir que tienen los expertos en este ámbito con el objetivo de estimular a los usuarios para que compren un producto o servicio. Pues el Modelo AIDA es una de las primeras técnicas que se utilizaron en el copywriting.

¿QUÉ ES?

Es una técnica de marketing de ventas con la que podemos conocer las diferentes etapas por las que pasa un usuario desde que conoce nuestro producto hasta que, finalmente, acaba comprándolo. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898.

El término AIDA es un acrónimo, por lo que está compuesto por otros términos, en este caso, de origen inglés. La A corresponde a Attention (Atención), la I a Interest (Interés), la D a Desire (Deseo) y la A a Action (Acción).

Como te hemos comentado anteriormente, estamos ante una de las técnicas de marketing más efectivas si se hacen bien. Es verdad que es muy antigua, pero funciona.

¿CÓMO FUNCIONA?

Este término está muy relacionado con el proceso de compra que realiza una persona cuando quiere comprar algo. Al igual que el Modelo AIDA, funciona y está formado por cuatro etapas:

• La persona se da cuenta de que tiene una necesidad, problema, deseo…
• Busca opciones para solucionarlo o satisfacerlo.
• Realiza una comparación entre todas las opciones.
• Compra.

¿CÓMO USARLO?

Ahora que ya has entendido lo que es y sus funciones, podemos ponernos manos a la obra y que llegues a saber cómo lo puedes poner en marcha en tu empresa.

Vamos a dividir el trabajo en las 4 partes que tiene el Modelo AIDA y que así se entienda mejor.

ATTENTION (ATENCIÓN)

Cada día que pasa, la publicidad juega un papel más importante en nuestro mundo. Cada vez nos rodea de forma más completa y disimulada, pero, a la vez, con más sentido.

Las páginas amarillas, los papeles publicitarios, los panfletos… poco a poco se han venido abajo y ahora son los anuncios en redes sociales, internet y el email marketing los que gobiernan este sector.

Hay tantos anuncios de tantos tipos y de tantas cosas y de diversas formas que sólo los mejores consiguen que nos fijemos en ellos. Esto es imprescindible. Hay que conseguir que se fijen en nosotros ¡Cómo sea!

Una técnica del Modelo AIDA en este punto se basa en crear títulos que llamen mucho la atención, que sean irresistibles. Así se cumple el objetivo que buscamos: que se fijen en nosotros, que nos conozcan.

Hacer este truco no es muy complicado. Es más, muy a menudo, estos titulares pasan por delante de nuestros ojos. Algunos ejemplos de titulares llamativos:

• 10 formas de…
• 15 cosas que no sabías de…
• ¿Te gustaría poder hacer…?
• ¿No logras…?

También funciona muy bien explicar al usuario todo lo bueno que le puedes dar con tu producto. Es más, esto creo mucho más impacto explicado de esta forma que si le dices algunas características técnicas.

Las palabras negativas son otro factor que funciona bien. Aunque pueda parecer lo contrario, las formas negativas nos llaman más la atención. Utiliza palabras como “Nunca”, “No” … (“Cosas que no deberías de hacer si…»)

INTEREST (INTERÉS)

Una vez captada la atención del usuario, toca una parte algo más complicada, que muestren interés en nosotros.

En el primer punto hemos hablado de los problemas que tenía el usuario. En este segundo, aunque también hablamos de sus necesidades, nos centramos en empezar a darle soluciones.

También funciona hacerles ver que entendemos la situación por la que están pasando. Mostrar empatía.

Aunque puede parecer que te estoy hablando de algo abstracto, la realidad es que podemos saber si los clientes muestran interés en nosotros o no.

¿Cómo? Pues mirando las métricas de nuestro sitio web. Una herramienta que funciona muy bien aquí es Google Analytics.

Cuanto más tiempo pasen en tu página, mayor interés estarás generando por lo que tu segundo objetivo se estará cumpliendo.

DESIRE (DESEO)

El punto decisivo. Sólo vale ganar.

Ya has conocido sus problemas, necesidades, deseos… y has hecho que muestren interés en ti. Ahora toca atacar.

Tienes la solución a sus problemas.

¿Cómo les doy esa solución? Como te hemos dicho antes, contarle los beneficios de tu producto funciona muy bien, pero aún mejor funciona dar ofertas imposibles de rechazar. Los testimonios de otras personas funcionan muy bien también.

Hay que hacer todo lo posible para pasar de simple interés a deseo por tu producto.

También Google Analytics nos da la opción de saberlo, ya que en el apartado de “comportamiento”, podemos conocer los usuarios que han visitado nuestra web más de una vez y el tiempo que han estado con nosotros.

ACTION (ACCIÓN)

La meta del camino. El punto final.

Cuanto más fácil se lo pongamos al cliente, más posibilidades tendrá de comprar. ¿Cómo? Con llamadas a la acción claras como “Únete”, “Apúntate”, “Regístrate” …

Otra forma de hacerlo es poner una limitación de tiempo. De esta forma, añades ese factor de “urgencia” al cliente (“Llévatelo ahora y consigue un descuento adicional”).

CONCLUSIONES

En el marketing hay miles de términos de técnicas de venta, y el Modelo AIDA es uno de los más útiles por su facilidad para aplicarlo. Al fin y al cabo, todos hemos pasado por él en algún momento.

Y tú ¿has aplicado esta técnica alguna vez? ¿La conocías? ¡Cuentanosló en los comentarios!